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如何在车展中辨别真正的购买客户——准备篇

  • 发布时间:2018-05-17
  • 标签:4S店车展营销,4S店车展销售技巧

  中国的大小车展越来越频繁,而且现在车展真可以用人山人海来形容,但这种火爆的车展对于销售顾问来说是好事也是坏事,因为车展人气虽然火爆,但参加车展的并不都是有意向的购买客户,所以销售顾问如何在人山人海中辨别出意向客户还是很难的一件事.

  今天我们就来讨论一下,如何在车展中辨别意向客户,本话题文章分为两篇,今天为第一篇,也叫准备篇,是对参加车展的人群的特征进行分析。

 车展的人群可以划分为以下几类,并且每一类人群都有自己的特征,下面我们逐一分析:

1、媒体工作者: 这类人群最好分辨,一般不是胸前挂着工作牌,就是身上挂着个尼康或者佳能的专业相机。

2、车迷:中国这几年这类人群越来越多,车迷看车更多的是关注的新产品和新技术,尤其是对一些新技术会特别关心,而且车迷一般问的问题都很专业。

3、闲逛者: 这类人群也很好区分,这类人群一般都是走马观花,也很少询问价格,在各个展厅停留的时间都不是很长,而且有时候会被车展内的歌舞活动吸引驻留。

4、近期已购车新用户: 这类客户是车展前已经购买了某款车型,来车展就是为了打听下看看自己是不是买亏了,如果买亏了,好立即找4S店去讨说法,这类客户进入展厅更关心的是价格,对产品讲解没什么太大兴趣,而且这类人和销售顾问交流时,都是围绕价格展开的。

5、赠品收藏人士:这类人专门来车展要赠品的,其实这类人群最好分辨,年龄都偏大一些。

6、真正购车和考虑购车者:这类人群才是销售顾问的金矿,那么如何分辨这类人群呢?他们有什么特征?


真正有购买需求的客户又分为以下几种:

1、现场订购类型:这类人群在前期已经就看好某款车型了,而且已经决定购买,来这车展无非是等着厂家的促销,无论促销力度多大,基本都会签单购买。

2、犹豫选择类型:这类人群有购买意向,但是还在几个品牌之间徘徊,还没有做出选择,来车展主要想看看各品牌的促销力度,另外也是想通过车展确定购买某一款品牌,这种类型客户很容易转化成现场订购类型的。

3、潜在购买类型:这类人群的购车时间都在半年甚至一年以后,虽然肯定是要买车的,但是还处于初期询价和学习期。

4、公司采购类性:这类人一般不是一个人来到展厅的,都是两个人以上,目的是为了公司采购而来,所以在性能上关注的更多,反而在价格上关注的比较少,有的甚至还会询问有没有私人的优惠

5、外地客户类型:这类客户一般都是郊县和车程在50公里以内的外地客户,他们来是为了比较两地之间的价差,这类客户比较好分辨,一般销售顾问询问客户住址的时候,就能了解到他的来历。


     以上是车展上各种人群类型的基本特征,我们只有知道了这些人群的基本特征,才能在销售过程中做到精准定位。


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