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汽车营销的困境如何破解?

  • 发布时间:2018-05-16
  • 标签:汽车营销方案,汽车营销技巧

2018年三分之一时间过去,汽车经销压力增大明显,新车销售不仅利润持续滑落,销量也很难有攀升。在此背景下,创新营销方式、广开营销渠道和拓展市场空间以及提升团队战力守住固有基本盘,成为众多经销商竞相选择的方向。这固然有一定效用,跑在前面的经销商勉强能够维持已有市场份额及预定经营目标。但如果要追求更大幅度的增长及提升,只有广开源路、拓展新的市场空间,找到更多的“蛋糕”才有可能实现。

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全面感受“互联网+”的冲击压力

尽管现在互联网对汽车经销的冲击还远未深到骨骼,但已足以刺痛皮肉和神经。电商平台不断涌现和延伸,已经进入到汽车销售等大宗商品领域,经营模式和销售策略也逐渐清晰和成熟。在互联网环境下成长的新一代年轻人越来越青睐电商交易渠道。

“互联网+”从全方面、全品类改变了人们固有的消费习惯及交易模式,交易体制和信用体系也日趋完善,信用基础已基本建成,人们大可放心选择和消费。作为经营时间较长的传统汽车4S店已然从这股电商新零售中全面感受到“互联网+”的冲击压力,也在积极调整和探索新的突破口。

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纷纷开启“+互联网”的接轨策略

“互联网+”是汽车经销的主动转型与创新探索,放在全国当前市场仍只是一种服务工具,并没有撼动汽车4S店主导的经销服务模式。汽车4S店的经销服务仍有很长的发展时间和巨大的利润挖掘空间,仍是汽车生产厂家选择合作和授权代理的主要销售渠道。尽管如此,在感受到强大压力冲击后,绝大多数经销商已然开始对接和转轨,纷纷开启“+互联网”的营销策略。

通过近段时间的各大经销商销售增长渠道占比,网电营销的优势越来越明显,网电营销组织部门的体量及能力也逐渐增长和强大。但汽车4S店的“+互联网”接轨策略,仍与“互联网+”的汽车电商平台有本质区别。电商平台是网络为主体,线下体验店为辅助;而汽车4S店则是实体店为大本营,“+互联网”只是一种营销渠道和手段。这主体性、侧重点和优劣势各不相同。

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强练内功,精细化管理更为突显

另一方面,汽车经销商面临的传统竞争不仅没有减缓,反而更加激烈和白热化。各4S店除了积极拥抱互联网,采取“+互联网”的策略外,仍不断强化内部管理、强练内功、简化和优化流程,最大程度提高服务效率和质量。

但4S店受到的挑战和局限较多,有来自厂家的代理政策及自身地理区位的限制等,这给销售业务的拓展和突破带来限制,不得不在同一个市场的“蛋糕”中强化本领、改善服务、提高战力,以战胜对手瓜分到更多份额。但份额再大,也大不过“蛋糕”本身,不可能实现超越预期的飞跃发展。

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广开源路、渠道下沉是必然选择

面对新零售电商和传统竞争对手的双层夹击,4S店除开启“+互联网”,做大做强网电营销渠道,强化内部管理练兵,做足精细化管理外,更需要拓展新的市场空间,跳出大本营地理区位限制,深入到地州市、县乡镇等渠道下沉,去做更多的蛋糕或瓜分更多数量蛋糕的更大份额,才有可能取得更大幅度的、突破性的提升。

渠道下沉不是和二网合作,而是培养强大的市场团队,直接深入到地州市、县乡镇等领域驻点开展市场营销及产品推介,将4S店的品质服务和规范标准带给四五六线城市的人们。这对于单体店来说成本很高,也是4S店愿意找二网做二次代理销售的原因。但对于连锁式、超市类、集团化运营的经销服务集团来说,则拥有巨大的规模优势。因为企业品牌好、经销产品多、服务质量好,能够在下沉渠道的竞争中处于绝对优势和领先地位,足以产生强劲的销售力。

当然,压力是持续存在的,竞争也不可能消失,但办法总是越想越多,只要始终保持一颗积极向上、勇于进取、永不言败的心,就能找到解决困境的办法及出路。2018,营销人,永在路上。



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