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爱情的表白需要时机:精品销售也需要4个推荐时机

  • 发布时间:2018-05-14
  • 标签:4S店精品销售,4S店销售技巧

精品销售并不一定要在产品销售结束以后才开始推荐,其实在销售的很多环节都可以推荐精品,我总结了精品推荐的4个时机。

时机一:产品介绍时

当向客户进行产品介绍时,我们可以利用加装车把精品展示给客户,这个阶段的精品推荐并不是急切的要求客户购买,而是首先展示给客户看,让客户看到装完精品以后,车辆的差异性在哪。

向客户展示精品时,一般都是从普通车过度到加装车进行展示,但这里面需要注意一个时间和侧重点的问题:

如果客户的购买力不是很强,那么在普通车上介绍的时间要偏长一些,加装车的时间要偏短,防止客户因为对加装车了解过多,但手里的钱又不够,反而不知道怎么选择。

如果客户的购买力很强,那就要迅速从普通车过度到加装车,强调加装车的好处,不差钱的客户,更好奇产品还能额外带给他哪些体验,加装车恰恰满足了客户的需求。


时机二:需求分析时

与产品介绍推荐精品的方式不同,需求分析推荐精品,需要销售顾问学会“添油加醋”,在了解客户需求的时候,适时的提出精品的好处和优势,对客户进行潜移默化的影响。

例如:当了解到客户经常走沙石路面时,你可以应用以下话术:

张先生,向您这样经常需要走沙石路面的用户,选择我们这款SUV是非常合适的。

因为我们这款车的底盘要比同级别车更高,应对很多坑洼路面轻松自如,还有我们的底盘和悬架调教的非常好,在这种砂石路面行驶时,坐在车里也不会有太多的颠簸感。

如果再配备这款车专用的底盘装甲,有效的保护我们的底盘,减少车辆损耗,这就更加完美了!

时机三:价格谈判时

价格谈判时推荐精品,可以利用价格谈判的10大技巧中的“交换条件法”,这个方法我在前面价格谈判的文章中讲到过,具体怎么使用,大家可以查阅一下以前的文章,我在这里就不再赘述。

时机四:签订合同后

签订合同后,一般是我们向客户推荐精品的常用时机,在客户签订合同以后,销售顾问可以邀请客户参观精品展示区,让客户了解还有哪些精品可以加装到车辆上。

销售顾问在这个阶段经常犯的错误是:以销售精品作为话术的逻辑,每句话都要向客户推荐,客户应该买哪个哪个精品,你越是这么说,客户就越反感。

正确的介绍逻辑应该是以精品的好处为出发点,首先告诉客户,车辆的使用寿命与驾驶者平时对车辆的保养和维护有很大的关系,给您介绍精品,不是为了推销,而是让您了解每款精品给您的爱车提供哪些保护,让您做到心中有数,以后有需要,可以即时购买。

这样的话术模式,消费者并不反感,也愿意听你介绍,你在介绍的过程中,消费者如果对某个精品感兴趣,你再进行深入的讲解和推荐,更容易促进消费者的购买。



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