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4S店客户关注度最高的五个问题,你知道几个?

  • 发布时间:2018-05-11
  • 标签:4S店客户关注度,4S店销售技巧

如果客户对产品不太了解,你真的很难让客户购买你们车子,任何人买东西都是这样,需要对产品进行足够的了解,看看是否是自己真的需要的。所以对于由这样的原因造成的犹豫我们必须做下面三个部分的准备。

  • 客户还没有到购买阶段

  • 继续强化客户的需求

  • 强调我们车子确实能够带给客户这足够的便利


客户关注最多的问题TOP5

1

价格问题

价格是每一位消费者在购买产品之前都会进行内心挣扎的问题,无论你的东西多便宜,消费者都会觉得贵,无论你向消费者让利了多少,消费者都会觉得你还要让利的空间,可以说,消费者永远是不满足的,但请注意的是,每一位消费者向你诉说的都是你的产品价格贵,但其实每一位消费者内心挣扎的实质还是不同的,只不过表现出来的都是价格问题而已。

  1. 消费者说价格贵,是希望销售顾问能让利,能便宜。 这是最基本的心理挣扎,是真实的觉得产品贵,产品不值这个价钱,这说明销售顾问在讲解产品的时候,并没有很好的体现折款产品的价值,从而让消费者觉得不值这个钱,我经常说要让你的消费者听完你介绍的产品之后,觉得物有所值,最好是物超所值。

  2. 消费者说价格贵,是希望能够用这种方式要一些心理平衡,这种心理平衡不一定是价格上的,他可能只是需要一个小礼物,小赠品,所以面对这种情况,销售顾问要用小优惠打动对方

  3. 消费者说价格贵,可能是对比了竞品或者同城其它商家,他疑惑为什么你的报价要更贵一些,贵在哪,这就需要销售顾问向消费者说明我们的产品贵在哪,好在哪。

  4. 消费者说价格贵,可能是消费者最近资金比较紧张,他内心对这个价格没有异议,但因为资金紧张,让他对购买产生了一定的忧虑,所以作为销售顾问,你需要帮助消费者打消这种疑虑,讲解贷款买车的好处。

2

功能、效果问题

这个疑虑是消费者可能已经对产品的价格没有异议了,但是对于产品的某些他非常看重的功能表示怀疑,例如,他认为这款发动机是否经久耐用,这个车型是否真的省油,或者功能太多,自己是否能操控的好,这个车开起来是否舒适耐用等等,一般对于功能效果问题,我们可以采用两种办法,一种是邀请客户进行试乘试驾,开展体验营销,让消费者切身能感受到产品的好处,另外就是借着权威的力量,向消费者证明消费者的疑虑是完全没有必要的。

3

竞争对手对比的问题

目前消费者在购买大件商品的时候,都要货比3家,甚至货比N家,同类产品又特别多,他一定会在竞品和你推荐的产品之间徘徊,一定会有这种顾虑,甚至同城同品牌,不同的店面也会进行比较,这个时候就要求我们销售顾问对竞品特别熟悉,能够抓住竞品的缺点,向消费者展示我们好的一面

4

保障及后续服务的问题

对于汽车等大件商品,消费者是一定会考虑售后服务的,所以建议销售顾问可以带领消费者参观下售后维修场地,邀请服务顾问讲解服务细节和服务理念,让消费者买得放心,用的开心。

5

经销商、销售顾问问题

还有一种情况可能是由于我们客户对销售汽车的销售员不信任,看到销售顾问很邋遢,在第一时间就不愿意和这个销售顾问交流,我们有时候也有一种这样的情况,去商店买东西,如果一个满嘴口气、衣冠不整,说话语无伦次的人,我肯定不会和他做生意的,特别是大宗的生意,因为这可能会给我带来很大的损失,那如何来避免这样的情况呢?销售顾问可以从下面几个方面来强化:

首先、强化自己的专业度。在形象和肢体语言上做相应的提高,可以去买一些相应的书籍或者去网上找一些资料来使形象上去,另外肢体语言应该怎么做,说话怎么说也应该做一个必要的提高,有条件的可以找一个礼仪专家给你响应的建议来提高自己的素养。

其次、做事尽量沉稳。很多销售做事就是败在做事不够沉稳,老是让我们客户放心不下,不知道这个销售说的事情到底是不是靠谱的,会不会骗我。如果你做事不够沉稳很容易让客户产生这样的联想。使你的可信度降低。这个也很好检验可以询问下你自己的领导你做事是不是考虑周全,是否沉稳。

最后、做一个善于倾听的人。善于倾听的人是很容易被别人信任的,因为在别人眼里好像这类人天生就喜欢为别人考虑,为别人解决问题。所以善于倾听对于与客户的沟通中是建立信任最佳的方式。

还有一个方面客户犹豫,可能是因为自己确实做不了主,一定要和家里人商量,可能这类人很想做主,但是出于小心他们还是想犹豫的,所以我们对于销售顾问要不就是打消他的顾虑要不就是直接让他的家人参与进来,你可以直接教客户打电话给家人确认,也可以约好一个具体时间再来店或者邀请客户家人下次来体验

这个顾虑其实也是经常出现的,我们说销售最后售的就是你做人的水平,有些时候消费者认为这个销售顾问不怎么靠谱,把自己的钱交到他手里不放心,或者觉得销售顾问做事太毛糙,后期很多事情可能会出问题,这会让消费者产生顾虑,还有就是4S店的环境很差,很多消费者不相信这个4S店,进入4S店看车,感觉这个4S店马上就要倒闭了,这种情况下,消费者是不可能掏腰包的,所以4S店良好的服务环境是非常重要的,这会让消费者有购买的信心。

销售其实无处不在,我们每天都在销售,有些时候是销售产品,有些时候是销售自己。作为汽车销售人员你必须要了解你的客户在想什么,你必须要学会怎么才能让你的客户心甘情愿的把钱从钱包里拿出来交给你,每一个消费者在决定购买一件产品之前内心都会经历各种挣扎。销售顾问掌握一些好的汽车销售技巧,帮客户解决以上的5个问题,签单也就不是问题了。


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