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4S店养护产品的销售提升技巧

  • 发布时间:2018-05-10
  • 标签:4S店产品销售技巧,4S店销售技巧提升

养护产品销售技巧篇

每一家4S店都有一些养护产品产值做的比较高且稳定的SA,你会发现他们都有一些共同的特点,如:

●专业知识扎实,自己认同养护产品并与车间师傅关系良好

●懂得为客户计算利益

●与客户沟通高效准确

●会根据客户级别

●类型区别销售策略

●在岗时间长,有一批相信自己的基盘客户

●为人稳重谦虚注重学习

●自己也认同相信产品的好处

●开口率高并且说到点子上

●能感染客户

●会为客户做一些适当的优惠

●让客户有台阶可下等

1、专业知识扎实是根本

SA专业知识扎实可以让客户对你产生信任感、认同感。随后的推介就会顺畅很多,反之客户就会步步为营,效果大打折扣。

专业知识可以通过参加培训、自学获取。同时也不要忽略与车间技术人员的沟通,平时和他们搞好关系同样很重要。

如果遇到一些分析型的客户比较理性,犹豫不决。我们也可以请车间技术主管出来直接面对客户答疑、提建议等。借力打力同样可以击倒很多将信将疑的客户。

2、懂得为客户计算利益并呈现出来

在对自己产品及套餐了解的基础上,跟客户分析做好养护其实也是为了让你省钱。

我们可以计算一下这次你花了几百块做了这个产品,以后可能为你减少几千快钱的更换费用,这不是很划算吗?或者一个套餐下来比逐个单项做要划算得多等。

实在不行也不要轻易放弃,最后还可以推荐客户做一下“低产值,高毛利”的项目,培养客户使用养护产品意识,方便以后成交。


3、对客户消费能力和消费概率分析判断准确

不要漫无目的地对所有客户都采用同样手法和时间推销产品。

产值高的SA因为在岗时间较长又专业,解决问题的能力强,还会根据客户类型进行分类进行差异化营销。

如对主导型的客户要客气一点,社交型的客户要豪爽一点,理智型的客户要专业一点,情感型的客户要热情一点等。这样自然有一批对他非常信任的忠诚客户,所以他们的产值会高且稳定。

(备注:

主导型客户是指一般主观性比较强的客户,如单位领导、企业管理者等客户

社交型客户是指比较外向、比较喜欢聊天的客户。

理智型客户是指对专业要求较高,文化水平较高的客户。

情感型客户是指对服务态度礼仪要求较高,关系处理好后,容易被你的热情打动的客户。)

同时他们也会对客户进行筛选甄别,遇到一些很抗拒的、消费能力不高的客户也不会太过逼单,开口推介做到位就行了,毕竟接待时间是很宝贵的。

产值高的SA在这方面会做得比较精明,并且有很多回头客主动找他接待。

4、 专业讲解要讲到客户最关心的点子上

讲产品要抓住客户最关注的点来展开,抓对点很重要。同时要马上提供相应的产品卖点去满足吸引客户。

比如说空调系统保养,客户觉得自己身体健康没所谓,那么孩子的健康要不要呢?

亲戚朋友的健康要不要呢?

还有难闻的异味呢?

我们可以从多个角度切入。比如一个安全座椅就有环保、安全规定、保险、材质材料等卖点来切入。

要打动客户,先要读懂客户,专业知识的储备就是为了能充分了解产品。

另外推出的产品要根据季节、消费习惯、厂家、统采热点变化来满足不同客户的需求,切记千篇一律。

满足不同客户的需求。这么多项目,总有一款适合你。


5、自己要认同相信产品给客户带来的利益、开口率高

只有自己认同了产品,才有激情和信心感染客户。

有些SA因为价格的原因、省事的原因,没有跟客户提出养护产品的项目。其实也是低估了客户的消费水平和意识。

特别在一线城市很多客户对汽车知识已经很懂得,抛开经济因素基本上都认同养护产品对车和人都有好处的,只要负担得起,大部分客户还是会选项目做的。

同时推行“菜单式”接车;逢车必检,逢检必推,也从流程上保证了开口率的达成。

6、注重客户的感受,会为客户做适当的优惠

想要持续粘住客户、持续经营,一定要保证客户满意度,不能过度营销。

养护产品也不是产值越高越好,要保持一个适当的比例。相持不下的时候适当给些优惠,客户面子上好过了,就容易成交,下次还会回来找你。

如果过度营销客户觉得见你压力太大,不好说话就容易流失了。

7、目视化营销

制作一些使用养护产品前后对比的实物、图片案例手册等给客户看,这样的好处是能够直接刺激客户的感官。

有实物、有图做对比胜过千言万语。SA可以把自己放在第三方的角度客观地去给客户分析提建议方案。

这样成功率就会高很多,而且手头上有工具推销起来SA自己也轻松很多,效率也高。

当然,除了以上这些技巧外还会有各种各样的技巧在日常工作中不断推陈出新,只要我们花多点心思,善于倾听、总结,养护产品产值提升一定会顺利达成。

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